Dacă analizezi cuvântul freemium, este evident faptul că provine din alăturarea a două cuvinte din limba engleză: free și premium. Tradus, ajungem la un serviciu premium gratuit. Acum apare și întrebarea: 

De ce ai oferi gratuit un serviciu premium?

Pare să fie o tehnică total pe dos, din care nu vei câștiga nimic. Adevărul este însă că freemium reprezintă un soi de mină de aur dacă este folosită în mod înțelept. 

Jonah Berger, profesor de marketing la Universitatea din Pennsylvania și expert în modificare comportamentală, ne dă exemplul Dropbox, care până să ajungă în topul companiilor la nivel mondial și să fie evaluată la peste 10 miliarde de dolari, s-a cam chinuit să-și atragă utilizatori. 

Incertitudinea este cea care îi determină pe oameni să stea pe loc. Incertitudinea este cea care creează temeri, care declanșează rezistență din partea potențialilor clienți. Și atunci, nici toată persuasiunea și publicitatea din lume nu îi va face să treacă la acțiune.

La fel și în cazul Dropbox. Nu știu cum funcționează acel cloud. Nu vreau să risc să pierd documente importante sau fotografii la care țin. Mai bine le stochez în continuare pe laptop sau în telefon. Reclamele plătite ar fi putut face Dropbox cunoscut oamenilor, dar asta nu ar fi însemnat că aceștia ar fi fost și dispuși să scoată bani din buzunar pentru ceva necunoscut pentru ei. 

Și atunci Dropbox a adoptat freemium – o tehnică pe cât de controversată, pe atât de utilă. Nu trebuie să achiți nimic. Poți folosi serviciul absolut gratuit, te poți bucura de beneficiile oferite, poți încerca fără niciun risc financiar. 

Și asta sună fantastic de bine pentru orice client, nu-i așa? 

Doar încerc. Fără riscuri, fără bani, fără teama că voi fi facturat. Freemium a fost catalizatorul care le-a atenuat incertitudinea și temerile. Oamenii s-au simțit determinați să încerce serviciul și astfel au ajuns să-l cunoască și să-i acorde încredere. 

Cum a ajuns compania să câștige dacă serviciul era gratuit?

Tehnica freemium i-a îndemnat pe oameni la acțiune. Aceștia au testat, au fost mulțumiți, și-au construit încrederea și… s-au obișnuit cu Dropbox. Toate acestea, cumulate, au condus către decizia utilizatorilor versiunii inițiale să scoată bani din buzunar pentru un upgrade sau o variantă de lux. 

Tehnica freemium este folosită de giganți și are succes!

Nu doar Dropbox a optat pentru freemium. Dacă ne uităm la Google, acesta folosește tehnica aceasta de vânzare din plin. Pot încărca documente în Drive și îmi dă un spațiu destul de consistent gratis. Ei bine, vreau mai mult, va trebui să plătesc. Și, culmea, vreau… de fapt, am nevoie! WordPress mă lasă să-mi fac blog, să mă bucur de gratuități pe bandă rulantă. Dacă vreau însă anumite servicii (de exemplu să adaug un fișier pdf într-un articol sau să mă scap de extensia wordpress.com), trebuie să achit o sumă necesară pentru o versiune premium. Telekom-ul ne oferă gratuit cartelele reîncărcabile cu număr de telefon… dar ca să le putem folosi, trebuie tocmai să le activăm prin încărcare cu un credit anume.  

Exemplele pot continua, dar este evident că freemium funcționează, bazându-se pe psihologia consumatorului. Clienții sunt ființe umane și ființa umană detestă orice procent de risc. Nu contează că e 1% sau 70%. Riscul există și totodată incertitudinea – acel „dacă” urmat de multiple scenarii. Dacă plătesc pentru ceva inutil? Dacă până la urmă cumpăr ceva ce nu mi se potrivește? Dacă nu e bun? De fapt… dacă arunc banii pe fereastră? Și acest dacă determină potențialul client să dea înapoi, să nu vrea, să stea departe. Riscul financiar nu e tocmai unul care să fie ignorat. 

Freemium reduce riscul și răspunde la mulți de „dacă”!

Uite, îți dau gratis! Dacă îți place, poți opta pentru premium, dacă nu, nu vei pierde oricum niciun ban prin încercare. Din acest moment, potențialul consumator se simte mult mai bine, are nivelul de siguranță necesar pentru a „face cunoștință” cu produsul sau serviciul respectiv. Încercarea nu-l costă decât timp, pe care simte că e dispus să-l aloce și chiar dacă nu va rezona cu produsul/serviciul, măcar a testat ceva nou. Așadar, este în câștig. 

Care e „secretul” tehnicii freemium?

Da, există și un secret. Pentru că nu oferi totul gratuit. Ideea e să analizezi foarte bine cât anume dai pe nimic ca să poți câștiga încrederea și simpatia utilizatorilor, ca să-i poți obișnui pe aceștia cu serviciul, ca să-i mulțumești prin ceea ce primesc, în așa manieră încât să li se creeze nevoia, dar și dorința de a trece la o variantă plătită a serviciului tău. 

Dacă în loc de 15 GB, aș avea în Google Drive 60 GB spațiu de stocare, mi-ar ajunge mult și bine, nicidecum nu m-aș grăbi să scot bani pentru spațiu în plus. Dar nu mi se oferă nici puțin, nici mult (am mai zis eu că Google e deștept), ci atât cât să folosesc un timp și să mă trezesc brusc că am o nevoie, că m-am obișnuit cu un serviciu și parcă nu vreau un altul, că suma nu e totuși una care să mă sperie și, în plus, am încredere că documentele mele nu dispar în neant și sunt în siguranță. Suficient cât să bag în seamă mesajul afișat – „Cumpărați spațiu de stocare”. 

Nu ne place necunoscutul, iar schimbarea ne împinge afară din zona de confort. Freemium este o tehnică de vânzare care îi oferă potențialului client șansa de a se familiariza treptat cu anumite produse sau servicii înainte de a lua decizia de a opta pentru mai mult. Această oportunitate se traduce în câștigarea încrederii și transformarea produsului/serviciului într-o rutină la care omul nu vrea să mai renunțe. Pentru a folosi însă această tehnică ține cont de faptul că este absolut necesară o analiză anterioară și punerea la punct a unei strategii care să valorifice potențialul maxim al acestei tehnici. 

Distribuie gratuit prietenilor informație interesantă și de interes pentru a-i ajuta și urmărește-ne pe rețelele de socializare ca să rămâi la curent!